네트워크 마케팅에서 성공하려면
김 한 수 (경제학박사) 국제금융연구원 원장http://cafe.daum.net/sponser
1. 3가지 확신을 가져야 한다.
네트워커가 네트워크 마케팅에서 성공하려면 3가지 확신을 가져야 된다. 네트워크 마케팅에 대한 확신, 회사에 대한 확신과 본인의 성공에 대한 확신이 그것이다.
(1) 네트워크 마케팅에 대한 확신
우리 사업자 중에는 다단계 마케팅에 종사하고 있는 것을 창피하게 생각하는 사람이 있는 것 같다. 다단계를 보는 눈이 곱지 않은 사회현실을 감안하면 이해가 감직도 한일이나 눈을 들어 세계를 보면 그럴 필요가 없다고 생각한다. 잘 아시다시피 다단계 마케팅은 미국이 원산지인 관계로 미국의 현상을 보면 앞으로 전개될 우리의 현실을 예측할 수 있다.
1932년 와흐터 박사가 다단계 마케팅을 창시한 이래 급속한 발전을 하여 미국의 경우 웬만한 사람들은 2개 이상의 다단계회사에 가입하고 있다고 한다. 뿐만 아니라 웬만한 제조회사나 서비스회사는 마케팅 전략으로 네트워크 마케팅을 직간접으로 구사하고 있다고 한다.
세계적으로 유명한 씨티은행은 프리메리카(Primerica)라는 다단계 마케팅 회사를 방계회사로 거느리고 있고 AT&T는 샤클리(Shaklee), 아이비엠(IBM)은 빅 프래닛(Big Planet), 엠시아이(MCI)는 암웨이(Amway), 스프린트(Sprint)는 네트워크 2000(Network 2000)과 마케팅 제휴를 하고 있고 듀폰(Dupont), 코카 콜라, 질레트, 콜게이트, 팜올리브도 네트워크 마케팅 회사와 마케팅 제휴를 하고 있다. 포춘 지가 매년 선정하는 미국 500대 기업의 90%가 상품 판매방식으로 네트워크 마케팅을 채택하고 있다고 한다.
씨티은행은 성공잡지인 포브스(Forbes)가 선정하는 성공 500대 기업에 1999년과 2000년 연속 2회에 걸쳐 1위로 선정되었고 2001년에도 GE와 공동 1위를 차지하였다. 또 포천지가 선정하는 500대 기업에서는 매출액 1,120억 달러로 7위를 차지했다. 씨티은행이 이러한 평가를 받게 된 것이 프리메리카라는 네트워크 마케팅 회사를 가지고 있기 때문이라고는 속단할 수 없으나 어느 정도 상관관계가 있다고 본다. 다단계 마케팅은 종전에는 볼 수 없었던 폭발력을 가진 마케팅 기술이기 때문에 씨티은행이 1위를 할 수 있었던 거라는 추론이 가능하다.
그러므로 우리나라에서도 머지않아 많은 제조 또는 서비스 업체들이 다단계 마케팅을 직?간접으로 구사할 것으로 보인다. 이미 삼성의 이건희 회장은 무점포 혁명시대가 오리라는 예견을 한 바가 있다. 조만간 많은 회사들이 네트워크 마케팅 회사와 마케팅 제휴(marketing alliance)를 제의하리라 생각한다.
다만 무지한 사람들의 이상한 눈초리만이 있을 뿐이다. 그러나 이는 곧 사라질 것이다. 여러분들이 어떤 사람을 리쿠르트한다는 것은 그 사람의 무지를 깨우쳐 준다는 것을 의미하는 것이고 부자가 될 기회를 부여한다는 것을 말하는 것이다. 따라서 여러분들은 새로운 사고를 개발하는 선구자이고 개척자이며, 여러분은 네트워크 마케팅을 정착시키고 개인적으로는 부자가 될 가능성을 시험하는 훌륭한 일을 하고 있는 사람들이다.
일시 어려움이 있더라도 참고 견디고 열심히 하면 머지않아 성공자로 변모될 것이다. 네트워크 마케팅은 실패하기 때문에 포기하는 것이 아니고 포기하기 때문에 실패하는 것이라는 말을 곱씹어 볼 필요가 있다.
(2) 회사에 대한 확신
네트워커는 자기가 속해 있는 회사에 대한 확신이 있어야 한다. 물론 초기 가입을 할 때 어떤 회사인가를 확실하게 알아본 다음 가입을 하여야 하고 일단 회사가 믿을 만 하다고 생각하여 가입을 하였으면 회사가 성공할 수 있다는 확신을 가져야 한다. 회사에 대한 확신을 가지지 못하면 본인이 성공할 수 있다는 확신을 가지기 어렵다. 불건전한 회사도 있으므로 가입시 자세히 알아보고 가입하는 지혜가 필요하다. 다음 기관에 알아 볼 수 있다.
＊ 한국방문판매업협회: (02)733-8647 738-2271 http://www.dsakorea.com
국내방문판매사의 권익보호
＊ 방문판매업협회 : 다단계분과 고발센터(02)733-8647 http://www.dsakorea.com
＊ 산업자원부 유통산업과 (02)500-2433～5, 503-9456 http://www.mocie.go.kr/
＊ 서울시청 소비자보호과 (02)3707-9337~8 http://www.metro.seoul.kr/intro.html
＊ 공정거래위원회 (02)738-8352～3 http://www.ftc.go.kr
＊ 한국소비자보호원 : (02)-3460-3000, 3030, 3026 http://www.cpb.or.kr
(3) 본인의 성공에 대한 확신
네트워커가 위의 2가지에 대하여 확신을 가지더라도 자기가 성공할 수 있다는 확신을 가지지 못하면 아무런 의미가 없다. 물론 네트워크 마케팅에서 성공한다는 것이 그리 쉬운 일은 아니다. 그러나 네트워크에서 성공한 선배들이 많지 않은가? 그렇다면 우리도 성공을 못할 이유가 없는 것이다. 성공에 대한 확신을 가지고 매진한다면 우리 역시 성공자가 될 수 있는 것이다.
2. 비행기는 이륙시 연료의 80%를 소비한다.
네트워크 마케팅은 다른 사업보다는 성공하기가 쉽지만 결코 만만한 사업은 아니다. 많은 땀과 인내를 필요로 한다. 다른 사업도 비슷한 것으로 예상되나 특히 네트워크 마케팅은 사업 초기에 많은 에너지를 필요로 한다. 힘이 드는 게 사실이다. 그러나 어느 정도를 지나면 소요되는 에너지는 그리 많지 않은 게 또한 특징이다.
비행기를 예로 들어보자. 비행기는 활주로를 떠나 창공으로 날다가 일정 고도를 유지할 때까지 전체 연료의 80%를 소모한다고 한다. (믿어지지 않지만 본인의 형제라인에 공군대령 출신의 사업자가 계신데 이분에게 물어 보니 사실이라고 한다.) 일단 일정한 고도에 진입하면 기류를 타게 되고 엔진을 꺼도 순항을 할 수 있을 정도라고 한다.
네트워크 마케팅 사업은 비행기의 비행과 같다고 할 수 있다. 모 네트워크 마케팅 회사를 예로 들어보자. 모 네트워크 마케팅 회사에는 distributer 외에 8개 직급이 있는데 처음 가입하여 리더회원이 되고 2단계 직급자가 될 때까지는 앞뒤 안보고 리쿠르트를 해야 한다. 그 후에는 다운라인의 사업자화가 중요하며 3단계 직급자가 되면 리더십이 중요하다. 3단계 직급자는 다운라인의 리더로서의 역할이 중요한데 속썩이는 다운들이 많은 관계로 “골 빠지는 G”라고 한다. 그 후 4단계 직급자가 되면 가까운 곳에 있는 교육장에 다운을 정착시키거나 지방에 있는 사업자도 생겨 여러 곳으로 동분서주하게 되므로 “누비고 다니는 R”이라고 한다. 그러다가 5단계 직급자가 되면 밑에 있는 4단계 직급자와 3단계 직급자가 비교적 알아서 하므로 정신적 여유를 찾게 되고 라인미팅 등의 지휘에 열중하게 되며 열심히 일하면 소위 성공자로 분류되는 6단계 직급자가 되는 것이다.
위의 예에서 회원가입에서 6단계 직급자가 되기까지를 비행기가 이륙하여 고도를 잡기까지로 분류할 수 있다. 이 때쯤이면 군대로 말하면 대대장이라고 볼 수 있는 5단계 직급자가 2명 이상이므로 군단장에 해당하는 6단계 직급자는 어느 정도 시간의 여유를 가지게 되고 꾸준히 일하고 기다리면 7단계 직급자를 거쳐 최고 직급인 8단계 직급자에 오르게 되는 것이 아닌가?
그러므로 명심할 것은 사업초기에 엄청난 에너지가 요구되므로 각오를 단단히 하여야 한다는 점이다. 일시 어렵다고 포기하거나 의기소침해서는 안 된다는 것이다. 마크 야넬은 네트워크 마케팅에서는 1년간 버티면 성공할 수 있다고 했다. 정도의 차이는 있지만 대개 1년간 열심히 하면 준성공자의 위치에 도달하게 되는데 맞는 말인 것 같다.
3. 엄청난 인내가 필요하다.
네트워크 마케팅도 사업의 한 종류이므로 마음과 같이 되지 않을 때도 있다. 그러므로 때로는 좌절도 하게 되고, 과연 이 사업으로 성공을 할 수 있는지에 대한 회의가 드는가 하면 사회의 네트워크 마케팅에 대한 곱지 않은 시선 역시 괴로운 일이고 네트워커는 리쿠르트를 하다가 많은 거절을 당하는 관계로 심적 상처 또한 만만치 않다. 마크야넬은 이를 우울울화증(depression torpedo)이라고 했다. 그러나 네트워커로 성공하려면 이들을 극복하는 인내가 필요하다. 성공자의 고통스러웠던 얘기를 우리는 많이 듣지 않는가? 그러나 그들은 이들을 모두 극복하고 승리자가 되었다. “네트워크 마케팅은 실패하기 때문에 포기하는 것이 아니고 포기하기 때문에 실패하는 것이다.”라는 말을 상기할 필요가 있다. 거절당하더라도 항상 문을 열어 놓아야 한다. 그러면 다시 상대방을 리쿠르트할 수 있는 날이 올 것이다.
사업에 너무 지친 경우에는 참는 데에도 한계가 있는 것이므로 어디로 여행을 한다든가 잠시 쉬었다가 다시 재충전하여 계속하는 것도 우울?울화증을 극복하는 방법이 될 수 있다. 일을 집중적으로 하는 것보다 지칠 때에는 쉬었다가 하는 것이 효과적이라는 연구 결과가 있다. 이러한 현상을 회상효과(reminiscent effect)라고 한다.
사람들은 성공을 통하여 세상을 배우지만 실패와 좌절을 통하여 세상을 더 많이 배우는 것이다. 인간은 시도와 착오를 통하여 이치를 배우게 되는데 이를 학습 딜레마(learning dilemma)라고 한다. 우장춘, 에디슨, 아인슈타인도 수많은 시행착오를 거쳐 자기의 목적을 달성한 것이다. 그러므로 지금 거절을 받아 사업이 잘 되지 않더라도 낙담해서는 안 된다. 실패는 성공의 어머니라는 말이 있지 않은가? 따라서 실패를 성공으로 반전시키려면 첫째, 실패를 깨끗이 인정하고, 둘째, 실패를 냉철히 분석하며, 셋째, 현실에 맞는 목표를 다시 세우고, 넷째, 그리고 다시 도전하여 성공한다. 실패를 보아 좌절하기보다는 이를 극복하겠다는 오기가 필요하다.
나폴레온 힐은 다음과 같은 얘기를 소개하고 있다. 화니 허스트에 관한 이야기이다. 허스트는 1915년 뉴욕으로 와서 작가로 성공하고자 했다. 여러 달 고생을 하여 글을 써서 출판사에 투고하였으나 뜻을 이루지 못했다. 그는 이에 굴하지 않았고, 항상“브로드웨이야！ 너는 수많은 사람을 쫓아냈지만 나를 내쫓을 순 없다. 오히려 내가 너를 내쫓기를 단념하게 해주마！”라고 부르짖었다.
「새터데이 이브닝 포스트」지는 그녀의 작품을 36회나 거절했으나, 그녀는 급기야 그 벽을 뚫고 말았다. 그녀는 4년 동안 끈기 있게 출판사를 찾아 다녔고 계속해서 거절을 당했으나 그녀는 승리자가 되었다. 그녀는 엄청난 부와 명예를 거머쥘 수 있었다. 로망 롤랑의 말을 비릴 필요도 없이 “살아가는 것은 고생하는 것이며 싸우는 것이다.”
4. 모노 지능형 대 멀티 지능형
사람은 태어날 때 성공할 수 있는 성공인자를 많이 가지고 태어나는 사람도 있지만 별로 성공인자가 없는 사람도 있다. 별로 없는 게 아니라 딱 하나만 타고나는 사람도 있다. 성공인자를 많이 타고난 사람을 멀티(multi) 지능형이라고 하고 딱 하나만 타고난 사람을 모노(mono) 지능형이라고 한다.
멀티지능형은 크린턴과 토니 블래어를 꼽는다. 크린턴은 색스폰에 전문가적 실력을 가지고 있음은 만인이 다 아는 사실이다. 그는 고등학교 재학시부터 음악에 재능을 나타내어 대학을 진학할 때 음악대학으로부터 장학생으로 선발된 적도 있다. 그러나 그는 정치가로서 성공하기 위하여 음악대학을 가지 않고 일반대학에서 정치학을 전공하였고, 그의 소망대로 위대한 정치가가 되었다.
또 영국의 수상 토니 블래어도 대학 때 음악그룹의 멤버였다. 이들은 정치가가 아니었더라도 음악가로서도 성공할 수 있었던 사람들이다. 이와 같이 여러 성공인자를 가진 사람이 있는가 하면 빌 게이츠와 같이 성공인자가 적은 사람도 있다. 빌 게이츠는 컴퓨터 이외에는 별로 잘하는 게 없다고 한다. 그러나 성공인자가 많고 적음이 큰 성공을 좌우하는 것은 아니다. 빌 게이츠와 같이 어떤 한 분야에 대가가 될 수 있는 것이다.
보통 네트워크 마케팅은 누구나 할 수 있다고 한다. 맞는 말이다. 따라서 모노 지능형도 열심히만 하면 성공하는 네트워커가 될 수 있다.
5. 긍정적 사고방식(PMA) 대 부정적 사고방식(NMA)
학문을 하는 방법에는 소위 2분법(dichotomy)이라는 것이 있는데, 사물을 관찰할 때 2가지로 나누어 관찰하는 방법을 가리킨다. 예컨대 명(明)과 암(暗), 미(美)와 추(醜), 성공(成功)과 실패(失敗) 등으로 나누는 것을 말하는 것으로 그 예는 헤아릴 수 없이 많다.
사고방식 또한 두 가지로 나눌 수 있다. 하나는 사물을 긍정적으로 보는 것이요, 다른 하나는 부정적으로 보는 것이다. 전자를 PMA, 후자를 NMA라고 한다. PMA란 positive mental attitude의 약자로 긍정적 사고방식(PWT; positive way of thinking)이라고도 불린다. NMA란 negative mental attitude의 약자로 부정적 사고방식(NWT; negative way of thinking)으로도 불린다. PMA는 성공철학자인 나폴레온 힐의 기본개념이기도 하다.
이 두 가지 사고방식 중 어느 견해를 취하느냐 하는 것은 개인의 사물 또는 인생을 보는 철학에 관련된 문제라고 볼 수 있다. 그러나 인생을 살아가거나 어떤 일을 할 때 두 가지 중 어떤 방식을 가지고 있느냐 하는 것은 인생의 성패 또는 사업의 성패에 심대한 영향을 줄 수 있다. 인생은 자기의 의사와 전혀 관계없이 얻게 되는 것인 관계로 철학에서는 던져진 존재(geworfene Dasein)라고 한다. 인생은 어쩔 수 없이 가지게 된 것이지만 인생을 긍정적으로 보고 열심히 살아가는 사람은 아름다운 생을 살아갈 수 있고 인생을 부정적으로 또 음울한 것으로 보는 사람은 대개 비참한 생을 살아가는 것이 일반적이다.
PMA를 가지고 열심히 사업을 하는 사람은 성공을 할 것이고 NMA를 가지고 매사를 비판적으로 생각하는 사람은 성공하기 어려울 것이다. 따라서 네트워크 마케팅에서 성공하기를 원하는 사람은 성공을 할 것이라는 확신을 가지고 일에 매진한다면 언젠가는 최고 직급인 성공자가 되는 날이 올 것임에 틀림이 없을 것이다.
6. 말도 긍정적인 말만 한다.
우리나라 속담에 말대로 된다는 속담이 있다. 무엇을 하고자 말하면 할 수 있는 것이고 무엇을 할 수 없다고 말하면 할 수 없는 것이다. 말은 생각에 연유한다. 생각하는 대로 말하기 때문이다. 그러면 왜 말대로 되는가? 말에는 다음과 같은 세 가지 힘이 있기 때문이다.
첫째, 말에는 각인력(刻印力)이 있다.
어느 대뇌학자는 뇌세포의 98%가 말의 지배를 받는다고 발표한 바가 있다. 어떤 사람이 매일 5분씩 세 번 다음과 같이 외쳤다. “나는 위대한 일을 할 수 있다. 나는 내부에 위대한 가능성을 간직하고 있다. 나는 아직도 발휘되지 않은 가능성을 간직하고 있다.” 이렇게 계속해서 말을 하다 보니 그는 가슴속으로부터 끓어오르는 자신감, 열정을 느끼기 시작하였고 드디어 그는 할 수 있는 사람이 되었다고 한다.
둘째, 말에는 견인력(牽引力)이 있다.
말하면 뇌에 각인되고, 뇌는 척추를 지배하고, 척추는 행동을 지배하기 때문에 내가 말하는 것이 뇌에 전달되어 내 행동을 이끌게 되는 것이다. 따라서 말은 행동을 유발하는 힘이 있다. 할 수 있다고 말하면 할 수 있게 되고, 할 수 없다고 말하면 할 수 없게 되는 것이다. 그러므로 언행일치라고 하는 것이다. 그렇기 때문에 항상 적극적이고 긍정적인 말을 해야 한다.
셋째, 말에는 성취력(成就力)이 있다.
젊은 청년이 노만 빈센트 필 박사에게 찾아와서 “박사님, 어떻게 하면 세일즈를 잘 할 수 있을까요?”하고 물었다. 필 박사는 조그만 카드를 꺼내어서 그 청년에게 주면서 적게 했다. “나는 훌륭한 세일즈맨이다. 나는 세일즈 전문가다. 나는 모든 준비가 되어있다. 나는 프로다. 나는 내가 만나는 고객을 나의 친구로 만든다. 나는 즉시 행동을 한다.” 필 박사는 청년에게 그 카드를 갖고 다니면서 주문을 외우듯이 계속 반복해서 외우라고 했고 청년은 되풀이하여 그것을 읽었다. 고객을 방문하기 전에는 몇 번씩 되풀이해서 읽으면서 자기 자신에게 다짐을 했고 이렇게 반복해서 하는 동안에 청년에게 기적이 일어났다. 자신에 대한 긍정적인 말이 그 청년을 유능한 세일즈맨으로 바꾸어 버린 것이다.
가수들은 노래 한 곡을 취입하기 위해서 수천 번의 연습을 한다고 한다. 그래서 대부분의 가수들은 그들이 부른 노래와 같이 인생을 살게 된다고 한다. <쨍! 하고 볕들 날, 돌아온단다>를 부른 송대관은 그 노래로 인하여 쨍! 하고 빛을 보았고 지금도 인기를 누리고 있으며, <돌아가는 삼각지>를 부른 배호는 `삼각지'를 돌아서 쓸쓸하게 죽었고, <산장의 여인>을 부른 권혜경은 산장의 여인처럼 한평생을 독신으로 살았다. <낙엽따라 가버린 사랑>을 부른 엘비스 프레슬리와 차중락은 노래대로 낙엽따라 가버렸다.
무하마드 알리는 엄청난 돈을 벌어들인 권투 선수였다. 그는 권투 경기에 앞서 자기 최면을 거는 말을 하곤 했다. “나비처럼 날아서 벌처럼 쏘겠다.”, “소련 전차처럼 쳐들어가겠다.” “프랑스 미꾸라지처럼 빠져 나오겠다.” “일본군의 진주만 기습같이 하겠다.” 등이 그가 남긴 유명한 말이다. 많은 승리를 한 그는 나중에 이런 말을 했다. “나의 승리의 반은 주먹이었고, 반은 말에 있었다.”
이같이 성공한 사람들은 항상 적극적이고 긍정적인 말을 한다. 말에는 각인력, 견인력, 성취력이 있다. 그러므로 성공을 하기 위해서는 항상 적극적, 긍정적, 소망적, 희망적인 말만 하여야 한다.
부정적인 말은 농담이라도 해서는 안 된다. 데일 카네기는 “성공한 사람들은 세 가지 말 곧,`없다'`잃었다'`한계가 있다'는 말은 절대로 하지 않았다”고 한다.
7. GIGO
로버트 부트윈은 우리의 정신이 컴퓨터와 유사하다고 했다. 컴퓨터에 쓰레기(garbage)를 입력시키면 쓰레기가 나온다. 즉, “Garbage In, Garbage Out(GIGO)”이다. 우리의 정신도 마찬가지이다. 우리의 정신에 쓰레기를 입력시키면 쓰레기가 나오는 것이다.
네트워크 마케터 중에는 사고방식이 상당히 부정적인 사람이 있다. 되도록 회사 또는 회사 제품의 단점만을 지적하는 사람들이 있다. 회사가 취급하는 제품은 여러 가지가 있다. 따라서 모두 모든 사람의 마음에 들 수는 없는 것이다. 예컨대 화장품도 사람의 체질에 따라 어떤 제품이 잘 맞는 사람이 있는가 하면 잘 맞지 않는 사람도 있게 마련이다. 체질상 맞지 않으면 안 사면되는 것이고 맞는 제품을 사면되는 것이다.
또 어떤 경우를 모면 제품의 사용법을 잘 못 알아서 문제가 되는 경우도 적지 않다. 통신카드의 경우가 대표적이다. 접속번호와 카드번호를 너무 빨리 입력하면 통화가 되지 않으며 접속번호, 카드번호를 누르고 “#”을 눌러야지 “통화”나 “send”를 누르면 통화료가 2배 차지된다. 또 선불카드는 회선에 제한이 있는 것이므로 많은 사람이 한꺼번에 통화를 시도하면 불통되는 예가 있는 것이다. 아무리 넓은 고속도로라도 도로가 수용할 수 없는 자동차가 몰려나오면 불통이 되는 것이다. 이러한 자연스러운 일을 가지고 제품을 불신하고 회사를 불신하는 사람이 적지 않다.
이와 같이 부정적인 생각만 해서는 성공하기 어렵다. 이렇게 생각하면 어떨까? 위의 예와 같이 통화가 불통이 되는 경우 “아！ 회원이 엄청나게 늘었군. 회사가 이렇게 컸으니 얼마나 다행한 일인가?”라고... 통신카드를 이용한 통화는 강의가 진행되는 시간대에는 통화가 잘 되나 쉬는 시간에는 사업자들이 일제히 통화를 시도하기 때문에 불통되는 예가 많다.
그러므로 컴퓨터에 쓰레기를 넣지 말고 대신 금(gold)을 넣어 보라. 그러면 쓰레기 대신에 금이 나올 것이다. 즉, GIGO(Gold In, Gold Out)가 되는 것이다. 같은 GIGO이나 전혀 다른 결과를 가져온다. 따라서 성공의 여부는 마음속에 쓰레기를 넣느냐 금을 넣느냐로 판가름 나는 것이다. 네트워커가 성공을 하려면 쓰레기 대신에 금을 정신에 입력하는 습관을 길러야 한다.
8. OPM/OPT/OPE/OPS
네트워크 마케팅은 본인의 자본, 시간, 교육, 경험, 에너지만을 사용하는 것이 아니라 다른 사람의 돈(OPM: Other People's Money), 다른 사람의 시간(OPT: Other People's Time), 다른 사람의 교육, 경험, 에너지(OPE: Other People's Education, Experience, Energy)와 다른 사람이 성공(OPS: other people's success)을 사용하는 것이다. 아무리 유능한 사람도 OPM/OPT/OPE/OPS를 사용하지 못하면 성공하기 어렵다. 네트워크 마케팅은 복제사업이므로 성공한 사람들을 복제하면 자기도 성공할 수가 있는 것이다.
네트워크 마케팅을 멀티 레벨(multi level)이라고 하는데 단일 레벨(single level)과 다른 점이 이것이다. 단일 레벨에서는 자기 힘이 제일 중요하다. 남의 힘을 사용할 수 없기 때문이다.
예컨대 보험설계사의 경우를 보자. 보험설계사는 자기가 얼마만큼의 계약고를 올렸느냐가 수당의 척도가 되지 다른 사람의 계약고는 아무런 도움을 주지 않는다. 그러나 멀티 레벨인 네트워크 마케팅에서는 자기 힘보다는 남의 힘이 더 중요할 수 있다. 이 원리를 터득하여야만 네트워커로서 성공할 수 있다.
9. 시너지 효과
시너지 효과(synergy effect)란 하나의 기능이 다중(多重)으로 이용될 때 생성되는 효과를 말한다. 상승효과(相乘效果)라고 번역된다. 즉, `1＋1'이 2 이상의 효과를 낼 경우를 가리키는 말이다. 네트워크 마케팅은 여러 사람이 협력을 하여야만 소기의 목적을 달성할 수 있는데 한 사람이 혼자 일할 때에는 1의 성과를 거둘 수 있으나 두 사람이 협력할 때에는 2 이상의 효과를 거둘 수 있으므로 시너지 효과가 있다. 네트워크 마케팅은 멀티레벨로서 자기 힘에 더하여 남의 힘을 이용하여야만 성공할 수 있도록 구축되어 있어 어느 분야보다도 시너지 효과가 크다고 볼 수 있다.
이 효과는 경영에 관련하여 많이 논의되고 있다. 예를 들어 경영 다각화 전략을 추진할 경우, 이때 추가되는 새로운 제품이 단지 그 제품값만큼의 가치만이 아닌 그보다 더 큰 이익을 가져올 때를 말한다. 신제품을 추가할 때 기존의 유휴설비?동일 기술?동일 유통경로(구조) 등을 활용함으로써 시너지 효과는 발생한다. 만일 주유소에서 건강식품을 판매한다면 새로운 점포의 설치가 필요 없으며, 유통비용도 절감된다. 신제품에 유명상표를 붙여서 판매한다면 선전비용은 절감된다. 이를`판매 시너지'라고 하는데, 이 밖에`생산 시너지',`투자 시너지'도 있다. 또한`역(逆)시너지 효과'가 발생함에 유의해야 한다. 별개의 설비로 생산하려는 제품을 기존의 설비로 무리해서 생산하면 불량품이 속출, 적자를 낼 수도 있다. 지식과 신용 등의 무형자산에는 문제가 없으나, 설비?자재 등의 유형자산에서는 역(逆)시너지 효과가 항상 발생할 소지가 있으므로 시너지 효과만을 과신해서는 안 된다.
여기서 네트워크 마케팅에 이러한 시너지 효과가 도입된 경위를 살펴보는 것도 의의 있는 일이 아닐 수 없다. 21세기 최후의 마케팅이라는 네트워크 마케팅은 1932년 조세프 와흐터(Joseph Wachter) 박사에 의하여 창시되었다. 원래 와흐터 박사는 음악가였으나 건강이 악화되어 치료를 위하여 세계를 전전중 알라스카에 오게 되었고 인디언과 생활하면서 인디언 문화와 식습관에 심취하였고 인디언의 자연치료를 사용한 결과 기적적으로 건강을 되찾게 되었으며, 자기에게 건강을 되찾아 준 바다로부터 채취한 이상한 식품을 연구하기 시작하였다. 샌프란시스코에 정착하면서 와흐터 박사는 해상식물을 인간의 건강에 사용하기 위하여 Wachter's Organic Products Corporation을 설립하였다. 그리고 마케팅 방법은 다단계 마케팅을 사용하였다.
왜 와흐터가 마케팅 방법으로 다단계 마케팅을 채택하였는가를 생각하여 보자. 자기 건강을 되찾아 준 희한한 식품을 제조하여 여러 사람에게 건강을 되찾아 주고 싶었으나 당시 와흐터는 건강을 되찾기 위하여 세계를 전전하였으므로 자본이 있을 수 없었을 것이다. 그러므로 판매원을 고용할 만한 자금도 없었을 것이므로 제조는 자기가 하고 판매는 자기와 독립된 조직에 의하여 이루어지는 시스템을 생각해 냈을 것이다. 당시에도 직접판매(direct selling) 방식은 존재하였으나 이러한 방식으로는 판매촉진을 하기가 어렵다고 판단하여 판매원이 받는 수당이 자기 노력뿐만 아니라 자기 동료의 노력에 의해서도 이루어지는 방식을 생각해 냈을 것이다. 이러한 방식을 채택하면 본인과 동료가 힘을 합할 것이고 그러면 시너지 효과가 창출되어 판매는 단순한 직접판매 방식보다 성과가 배가되리라고 믿었을 것이다.
그렇다. 현재 네트워크 마케팅이 여러 가지 장애요인을 극복하고 폭발적인 성장을 거듭하는 것은 바로 시너지 효과에 있다고 믿어 의심치 않는다. 그러므로 네트워크 마케팅에서 승자가 되려면 시너지 효과를 극대화하여야 함은 의심의 여지가 없다. 찰스 킹(Charles King) 박사는 네트워커의 역할로 ① 제품사용 ② 유통 ③ 개인판매조직의 구성을 꼽았다. 네트워크 마케팅은 개인판매조직(PSO; personal sales organization)이다. 그러므로 업라인과 다운라인이 상호 협조, 협력하는 마음이 중요하고 그 조직은 시너지 효과가 극대화되는 방식으로 운영되어야 한다고 생각한다.
10. 80/20 법칙
어느 조직에서는 20%에 해당하는 사람이 80%의 일을 하고 80%의 사람이 20%의 일을 한다는 법칙이다. 언급할 필요도 없이 세계는 지식혁명의 시대에 들어서 있다. 한스 피터 마르틴과 해럴드 슈만은 `세계화의 덫'이라는 미래사회 비평서에서 “21세기에는 전체 노동력 가운데 20%가 세계경제를 이끌어 간다”고 예견한 바 있다. 따라서 20%가 높은 부가가치를 창출하고 이들 지식인을 제외한 나머지 80%는 할 일 없어지고 세상은 20%의 지식인만을 원한다는 것이다. 이 법칙은 리처드 코치가 The Secret of Achieving More with Less(적게 일하고 많이 얻는 비밀)에서 제의한 개념이다.
따라서 어디서나 성공하려면 20%에 속하는 지식 부자(Knowledge Rich)에 속하여야 하고 80%에 속하는 지식 빈민(Knowledge Poor)에 속하면 성공하기가 어렵다. 그러므로 지식 부자인 크레비즈(Crebiz: 영어 Creativity와 Business의 합성어로 창조산업을 뜻함)형 인간으로 변모되어야 한다.
11. 피그말리온 효과 또는 自成예언 효과
간절히 소망하면 이루어진다는 효과를 피그말리온 효과(Pygmalion effect)라고 하며 자성예언 효과(self-fulfilling prophecy effect)라고도 한다. 어느 사업이나 마찬가지겠으나 네트워커는 하면 된다는 긍정적 사고방식(PMA; positive mental attitude)을 가지고 열심히 하면 성공할 수 있다. 피그말리온 효과는 그리스 신화에서 온 것인데 이를 소개하면 다음과 같다.
피그말리온은 여자의 결점을 너무나도 많이 보았기 때문에 마침내 여성을 혐오하게 되어 한평생 독신으로 지내기로 결심하였다. 피그말리온은 조각가였으므로 훌륭한 솜씨로 상아로 입상을 조각하였다. 그 작품은 얼마나 아름다웠던지 살아 있는 여자 따위는 접근도 할 수 없는 것이었다. 조각의 겉모양은 완전한 처녀의 모습으로, 정말 살아 있는 것처럼 보였고 그의 기술이 완벽했기 때문에 그 작품은 사람의 손으로 된 것이 아니라, 신의 창조물처럼 보였다. 피그말리온은 자기 자신의 작품에 감탄한 나머지 이 작품과 사랑에 빠졌다.
그는 그것이 살아 있는 것인지 아닌지를 확인하려는 것처럼, 종종 손을 조각 위에 대어 보았다. 단순한 상아에 불과하다고는 믿어지지 않았다. 그는 그것을 끌어안았다. 그리고 소녀가 좋아할 만한 것들 - 반짝이는 조개껍데기라든지 반들반들한 돌 또는 조그만 새, 갖가지 꽃이라든지 구슬과 호박 - 등을 선물로 주었다.
그는 조각에 옷을 입히고, 손가락에 보석을 끼우고, 목에는 목걸이를 걸어 주었다. 귀엔 귀걸이를 달아 주고, 가슴에는 진주를 꿴 끈을 달아 주었다. 옷은 잘 어울렸으며, 옷을 입은 맵시는 입지 않았을 때와 같이 매력적이었다. 그는 그녀를 티로스 지방에서 나는 염료로 물들인 천을 깐 소파 위에 뉘고, 그녀를 자기의 아내라고 불렀다. 그러고는 그녀의 머리를 가장 보들보들한 깃털을 넣어 만든 베개 위에 뉘었다.
아프로디테의 제전이 가까워졌는데 이 제전은 키프로스 섬에서 굉장히 호화롭게 거행되었다. 희생의 연기가 오르고 향기가 공중에 가득했다. 피그말리온은 이 제전에서 자기의 임무를 끝내고 난 뒤에, 제단 앞에 서서 머뭇거리며 말했다.
“신들이여, 원컨대 나에게 나의 조각품인 상아 처녀와 같은 여인 - 그는 나의 상아 처녀라는 말은 감히 못했다 - 을 아내로 점지하여 주십시오.”
제전에 참석했던 아프로디테는 그의 말을 듣고 그가 말하려고 한 참뜻을 알았다. 그리고 그의 소원을 들어 주겠다는 표시로 제단에서 타오르고 있는 불꽃을 세 번 공중으로 세차게 오르게 했다. 집으로 돌아온 피그말리온은 그의 조각을 보러 갔다. 그는 소파에 기대어 조각을 살펴보았다. 그런데 그 입술에 온기가 도는 것 같았다. 그는 다시 조각의 입술에 키스하고 그 팔다리에 자기의 손을 대어 보았다. 그러자 그 조각은 그의 손에 부드럽게 느껴졌다. 손가락으로 눌러 보니 어떤 착각이 아닐까 근심하면서 사랑의 열정을 가지고 여러 번 그의 희망의 대상에 손을 대어 보았다.
그런데 이게 웬일인가? 정말 살아 있는 게 아닌가? 혈관이 손가락으로 누르면 들어가나, 손을 떼면 다시 원상태로 돌아왔다. 이때 비로소 피그말리온은 여신에게 감사드렸다. 그리고 처녀의 입술에 입술을 갖다 대자 처녀는 얼굴을 붉혔다. 그리고 수줍은 눈을 하고 피그말리온을 쳐다보았다. 아프로디테는 자기가 맺어 준 두 사람의 결혼을 축복해주었다. 이 결합으로부터 아들 파포스가 탄생했는데, 아프로디테에게 바쳐진 파포스라는 마을은 그의 이름을 딴 것이다.
이러한 피그말리온 효과는 교육학에서도 많이 논의가 되고 있다. 교사의 기대가 학생 행동에 영향을 미친다는 가설이 교육계의 관심을 끌게 된 것은 로젠탈(Rosenthal)과 재콥슨(Jacobson)(1968)에 의해서다. 동물실험 중 실험자의 기대가 실험에 미치는 영향을 연구하던 로젠탈은 교사의 마음속에 학생에 관한 기대가 형성될 때 이 기대도 실제로 학생의 성취에 영향을 미칠 것인가 하는 의문을 가지고 초등학교에서 실험을 하였다.
뿐만 아니라 피그말리온 효과는 경제에도 큰 영향을 미치고 있다. 여러 경제주체가 경제가 좋아질 것이라고 생각하면 투자를 하므로 경제가 좋아지고 나빠질 것으로 생각하면 투자를 하지 않으므로 경제가 나빠진다. 따라서 경제 당국에서는 경제주체가 경제가 어떻게 될 것이라고 생각하는가를 알아보기 위해서 경기실사지수(business survey index)라는 것을 만들고 있다. 이러한 효과는 주식시장에서 더욱 잘 나타난다. 주가가 올라갈 것으로 기대하는 사람이 많으면 주가는 상승하고 하락할 것으로 기대하는 사람이 많으면 주가는 하락한다.
네트워커에게도 피그말리온 효과는 대단히 중요한 의미를 가지고 있다. 성공할 수 있을 것이라는 확신을 가지고 사업을 진행하는 사람과 그렇지 못한 사람과는 엄청난 차이가 있을 수 있다. 성공을 원하는 사람이면 자기가 성공할 수 있다라는 확신을 가지고 전력을 다하여 사업을 진행하고 성공을 간절히 소망하면 최고 성공자의 위치에 도달할 수 있음에 틀림이 없을 것이다.
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